如何讓消費(fèi)者心甘情愿為你掏腰包

我們常說，好不好吃要消費(fèi)者說了才算數(shù)，而消費(fèi)者又是依靠什么來判斷一個(gè)餐廳值不值得自己掏腰包呢？

這其中有非常大的主觀因素，而這種主觀因素往往與其不同的消費(fèi)心理有關(guān)，如果餐廳能掌握大部分消費(fèi)者的心理因素，合理觸及其消費(fèi)痛點(diǎn)，很多情況下將會(huì)事半功倍。

　　以自己為例，自己出去吃飯的時(shí)候，也會(huì)選擇好的、優(yōu)質(zhì)的、性價(jià)比高的餐廳吃飯，那么當(dāng)你進(jìn)入商場(chǎng)以后，什么樣的餐廳 能夠讓你心甘情愿的掏錢呢？

　　毋庸置疑，肯定是排隊(duì)人多的，一家店的排隊(duì)人多，那么這家店的知名度就比較高，其次才是味道。那么作為商家來說，應(yīng)該如何去揣摩消費(fèi)者的心理，從而讓消費(fèi)者心甘情愿為你掏錢呢？

　　請(qǐng)看以下十條：

　　1

　　越排隊(duì)，越多人吃

　　為什么現(xiàn)在越來越多餐廳被曝出請(qǐng)托制造“偽”人氣？

　　因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者都有從眾心理，尤其是一些顧客對(duì)商場(chǎng)商家不是很熟悉的時(shí)候，他們?cè)綍?huì)選擇排隊(duì)較長的餐廳，來降低就餐風(fēng)險(xiǎn)（比如產(chǎn)品不突出）。他們會(huì)覺得，這么多人選擇，一定不會(huì)太差。

　?、僖詢?yōu)質(zhì)產(chǎn)品打造品牌口碑，制造品牌效應(yīng)，從根本上達(dá)到聚集消費(fèi)者的作用。

　　②等位區(qū)制造熱鬧氣氛，比如在等位放照片打印機(jī)、玩游戲、免費(fèi)美甲、貼膜等等。既能緩解顧客等位時(shí)的焦躁，又能制造旺盛的人氣。

　　2

　　“消除”選擇綜合癥

　　好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí)，我們反而越是感到焦慮。當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后，客人就會(huì)不知所措、感覺很糾結(jié)，當(dāng)感到糾結(jié)時(shí)，他們通常就會(huì)選擇之前吃過的菜品（不利于推廣新品）。

　　現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長，因?yàn)榭系禄峁┑漠a(chǎn)品多了，無形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。

　　要命的是，餐廳產(chǎn)品多了，消費(fèi)者無法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜，會(huì)減少回頭客。

　　3

　　利用消費(fèi)者身體感知，提高翻臺(tái)率

　　一般來說，靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。

　　消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求比較高，整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望。

　　4

　　菜單上不出現(xiàn)金錢符號(hào)，提升人均客單價(jià)

　　在心理學(xué)上，消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。

　　促發(fā)效應(yīng)是指，先前的知覺會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。

　　如當(dāng)你使用￥和$符號(hào)的時(shí)候，就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒，也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過程，就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。

　　解決辦法：可在菜單上可以縮?。?、$符號(hào)和價(jià)格。

　　5

　　高明的數(shù)字游戲，擊潰消費(fèi)者心理的價(jià)格防線

　　9.99元和10元，看起來區(qū)別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會(huì)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù)，這是非常經(jīng)典定價(jià)策略，所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。

　　除了這個(gè)辦法，很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)超值的菜，拉低你對(duì)價(jià)格敏感。

　　如有3塊錢的麻婆豆腐，當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品，大部分心里會(huì)冒出：這么便宜的驚嘆。這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品，會(huì)讓你放松對(duì)價(jià)格的心理防線，覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴。

　　6

　　利用掏錢心痛效應(yīng)，充值卡多賣3倍。

　　人們?cè)谫徺I東西的時(shí)，會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。

　　在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)人們購買高價(jià)物品時(shí)，與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng)，顯示出購買高價(jià)物品的“掏錢心痛”感，可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。

　　那么如何降低這種“掏錢心痛”？

　　1、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡

　　用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。比如，原來的活動(dòng)是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果會(huì)好很多。

　　2、提高購買物品帶來附加值，來提高購買物品的快感。

　　顧客在買單時(shí)，服務(wù)臺(tái)上有一個(gè)溫馨的文案：為愛的人買單，是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達(dá)的一種方式，顧客購買疼痛就會(huì)降低。

　　7

　　天氣好賣充值卡，成功率更高

　　心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，自然環(huán)境中的信息也會(huì)影響我們的行為決策。

　　比如，晴天時(shí)買股票，比雨天買股票的人，高三倍。人類在社交判斷和決策，很容易受到觸覺影響。人在舒適的環(huán)境里的時(shí)，更容易購買享受型產(chǎn)品。所以，下次天氣好時(shí)，向你的顧客推充值卡試試，說不定，會(huì)賣的更好。

　　8

　　高手才用的音樂營銷催眠術(shù)

　　用音樂去渲染消費(fèi)情緒，影響消費(fèi)的行為和決策。

　　根據(jù)心理學(xué)研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多，因?yàn)檫@使他們覺得自己更富有。同時(shí)，不太精致的流行樂則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。

　　還有一個(gè)案例，英國的心理學(xué)發(fā)表研究：

　　如果在酒莊里，播放是法國音樂的話，消費(fèi)者會(huì)把聆聽音樂的注意力放到相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果，法國紅酒的銷售量會(huì)以前提高70%。

　　除以上兩點(diǎn)外，音樂還能提高翻臺(tái)率。當(dāng)播放舒緩輕松的音樂，消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂，消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。

　　9

　　錨定效應(yīng)

　　心理學(xué)上指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受印象或信息支配。

　　比如，當(dāng)你看到個(gè)產(chǎn)品3000元，你再去看999元的產(chǎn)品，你感覺很便宜很多。

　　在購買房子和汽車當(dāng)中，會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場(chǎng)景。銷售小姐會(huì)先讓你看7500元/平的房子，再推薦5500元/平房子。這時(shí)候，你就會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對(duì)比：嗯，的確劃算。

　　10

　　商品組合效應(yīng)，顧客乖乖掏錢

　　某明星寫真電子49元，某明星寫真紙質(zhì)版125元，某明星寫真電子版+紙質(zhì)版125元。

　　請(qǐng)問你會(huì)選擇賣什么？

　　當(dāng)然，是第三種。一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版，其實(shí)，商家想賣的就是蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版，是為了讓你有一個(gè)對(duì)比，從而感覺前者更劃算。

　　這種方法肯德基和麥當(dāng)勞用的比較多。

　　比如：

　　薯?xiàng)l8元，香辣雞腿堡單點(diǎn)16.5元，套餐一起點(diǎn)只需要19元。

　　你就會(huì)覺得，只要花2.5元就能吃一個(gè)薯?xiàng)l。