餐廳那么多產(chǎn)品,顧客點(diǎn)什么有什么,為什么生意還是不好?

前幾天在一個(gè)城中村的小餐館里吃飯，聽老板夫婦在和隔壁店的老板聊天，說生意不好做，一天賣不到一千塊錢，實(shí)在撐不下去了。

　　我翻了一下他們桌子上的菜單，大致數(shù)了一下，蓋澆飯，面食，炒菜，炒米飯，小吃，米線混沌，夾饃涼皮等幾大類總共下來有110多款產(chǎn)品。一家20多平的夫妻店，兩口子經(jīng)營(yíng)，一百多款產(chǎn)品，很難想象他們是如何經(jīng)營(yíng)的。

　　無特有偶，前段時(shí)間，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)開快餐的的朋友找我，說是店里生意慘淡，想再增加一些新品，找我給參謀參謀。我看了他發(fā)過來的菜單，密密麻麻好幾頁，基本上已經(jīng)囊括了大部分的陜西小吃項(xiàng)目。我又問了一下經(jīng)營(yíng)狀況，說是剛廚房里就雇了十幾個(gè)人，不斷地在做新品，但是營(yíng)業(yè)額依舊上不去，都快入不敷出了。

　　市場(chǎng)上這種類型的店很多，名曰某某餐館，產(chǎn)品大而全，包羅萬象應(yīng)有盡有。在我看來，這一類型的餐館應(yīng)該屬于上一時(shí)代的產(chǎn)物，在當(dāng)下的餐飲潮流中，如果不變革，早晚會(huì)被淘汰。

　　很多人會(huì)問，為什么呢？

　　在前些年，餐飲市場(chǎng)還沒有這么火熱，消費(fèi)升級(jí)這個(gè)概念還沒有孕育出來，消費(fèi)者選擇餐廳的依據(jù)還是方便和實(shí)惠。在一個(gè)區(qū)域里可能就幾家賣飯的，大家做的也都差不多，那么誰家的飯菜可口又實(shí)惠，種類又多點(diǎn)，自然就會(huì)吸引更多的人，在競(jìng)爭(zhēng)中自然就更容易勝出。

　　現(xiàn)在情況大不一樣了，滿大街都是飯館，每一塊辦公區(qū)周邊都有一條小吃街，每一個(gè)學(xué)校周邊都有一條小吃街，每一個(gè)小區(qū)外邊沿街又都是小吃一條街……

　　選擇越來越多，花樣也越來越多?，F(xiàn)在消費(fèi)者的主體都是年輕人，方便實(shí)惠已經(jīng)不足以吸引他們，相比之下他們更看重品牌和品質(zhì)，再往深層次一點(diǎn)就需要情感上的認(rèn)可和共鳴了。這樣的餐館怎么看都不是他們的菜。具體的原因可以從一下幾點(diǎn)來理解：

　　1.信息爆炸時(shí)代，用戶獲取信息的成本越來越低，所以信息不對(duì)稱就越來越不明顯，會(huì)導(dǎo)致人的消費(fèi)行為由被動(dòng)式的選擇轉(zhuǎn)換為主動(dòng)式的選擇，從消費(fèi)層面來說，就是由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換為買方市場(chǎng)。

　　以前顧客都是先去一個(gè)餐館，然后對(duì)照著菜單再選擇自己吃什么。這樣一來顧客吃什么是由賣家提供的菜單決定的，那么選擇越多自然就能更加迎合顧客的喜好?，F(xiàn)在不一樣，顧客都是先想好了吃什么，然后再去找相應(yīng)的店，那么一個(gè)店在顧客心里是怎樣的一種認(rèn)知就顯得尤為重要。

　　2.這是一個(gè)認(rèn)知先入為主的時(shí)代，一個(gè)店能和一個(gè)品牌建立起深層次的認(rèn)知，就非常了不起了，比如咖啡與星巴克，涼皮與魏家。以某某餐館命名的店，首先就無法建立起來這種認(rèn)知，別人只知道你這是可以吃飯的地方，具體能吃什么什么好吃還是不清楚，那么在這里吃飯就等同于一次大無畏的冒險(xiǎn)，如果此時(shí)擁有更加明朗的選項(xiàng)，顧客可能立馬就調(diào)轉(zhuǎn)方向了。

　　3.年輕人更認(rèn)可品牌，因?yàn)槠放圃诤艽蟪潭壬夏軌蚝推焚|(zhì)相關(guān)聯(lián)。一個(gè)小餐館里帶的砂鍋，和一個(gè)品牌砂鍋連鎖店的砂鍋，如果二者價(jià)位都差不了太多，如果你是顧客你更傾向于選擇哪一個(gè)呢？在選擇越來越多的時(shí)候，人往往會(huì)被選擇的壓力困擾，這時(shí)候，更加熟悉的招牌自然更容易被選擇，因?yàn)檫@樣的做法相對(duì)來說是 妥帖的。所以，品牌才是未來餐飲市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4.這是一個(gè)小而美更加流行的時(shí)代，堅(jiān)持把一件事情做專做精了，可能收獲會(huì)更大。我不認(rèn)為一個(gè)20多平的小餐館，夫妻兩人做一百多個(gè)產(chǎn)品，都把每一個(gè)品質(zhì)都做到更好。如果做不到更好，那么存在的理由又是什么呢？

　　5.小飯館更大的隱患其實(shí)是安全，一百多個(gè)產(chǎn)品，可能有很大一部分都屬于幾天點(diǎn)不了一份的，那么這些產(chǎn)品的原材料怎么儲(chǔ)存？怎么保證品質(zhì)？相對(duì)來說，那么品牌店的產(chǎn)品銷量大，菜品常用常新，起碼在品質(zhì)上更值得信賴。

　　6.產(chǎn)品越多，成本也相應(yīng)越高，且不說人工成本，就原料成本也會(huì)增加好多，這還不算材料的浪費(fèi)，對(duì)于很多點(diǎn)單率比較低，材料又屬于不常用的材料的菜品來說，材料的浪費(fèi)可能比菜品銷售的收入還要多，這樣算下來完全是不劃算的。

　　所以，對(duì)于這類的小餐飲店，我的建議有以下幾個(gè)：

　　1.分析自己的優(yōu)勢(shì)所在，定位自己的核心產(chǎn)品，努力打造拳頭產(chǎn)品。讓人憑借這一產(chǎn)品記住你，那就是更大的成功了。

　　2.注重產(chǎn)品組合，除了拳頭產(chǎn)品之外，再搭配一些周邊產(chǎn)品，與核心產(chǎn)品一起形成套餐，每個(gè)產(chǎn)品單價(jià)可能都不高，但是組合下來客單價(jià)也不會(huì)太低，這就在不知不覺中增加了客單價(jià)，提升了總體收入。

　　3.認(rèn)準(zhǔn)自己的顧客群體，從產(chǎn)品設(shè)置，定價(jià)，優(yōu)惠活動(dòng)開始，都圍繞這個(gè)群體展開，先把自己的而核心顧客群體牢牢抓住了，再去考慮其他的群體。切忌面面俱到，試圖應(yīng)和所有人的做法是 愚蠢的，到 后往往誰都迎合不了。

　　4.做減法有時(shí)候比做加法更管用。不懂定位，加的越多只會(huì)加快自己的死亡。

　　5.餐飲的盈利方法就四個(gè)字：開源節(jié)流，不計(jì)成本的增加新品的做法，顯然是不可取的。