餐廳營(yíng)銷策略五則

顧客要的不是便宜，而是感覺(jué)占便宜，這一放之四海而皆準(zhǔn)的營(yíng)銷法則，同樣適用于餐飲行業(yè)。抓住食客的占便宜心理，讓食客感覺(jué)劃算，才是根本。根據(jù)食客的這一需求，餐廳可以策劃一系列迎合食客的營(yíng)銷活動(dòng)，食客想拒絕都難。五個(gè)營(yíng)銷策略提升餐飲營(yíng)業(yè)額，巧妙迎合顧客需求是根本，小可今天就針對(duì)餐飲營(yíng)銷策略找了些資料，希望可以幫助到您。

　　餐廳營(yíng)銷策略五則之一：合理利用餐內(nèi)部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來(lái)進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，也可以利用餐廳里所有員工的力量為餐廳營(yíng)銷。對(duì)于專人營(yíng)銷員，則要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場(chǎng)行情，熟悉餐廳各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。全員營(yíng)銷員又分為兩個(gè)層次， 層次是由專職人員如營(yíng)銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)(或餐飲部經(jīng)理)、宴會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場(chǎng)解決各種投訴疑難問(wèn)題；餐畢向食客們誠(chéng)懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法不口意見(jiàn)；服務(wù)人員則通過(guò)他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無(wú)聲的推銷。

　　餐廳營(yíng)銷策略五則之二：媒休營(yíng)銷對(duì)餐廳加以宣傳

　　餐飲業(yè)營(yíng)銷人員可以通過(guò)兩種方式利用媒體進(jìn)行營(yíng)銷。 種直接邀請(qǐng)媒休人員參加餐廳活動(dòng)、活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷人員都應(yīng)該邀請(qǐng)媒休代表參加?？梢允孪忍峁┎蛷d活動(dòng)的有關(guān)信息，也可以書(shū)書(shū)面通報(bào)的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭(zhēng)取利用媒體對(duì)餐廳加以宣傳。第二種，和媒體合作。餐廳營(yíng)銷策略可以與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等媒介聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴(kuò)大餐廳在社會(huì)上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽(yù)，又可以為自己的經(jīng)營(yíng)特色、各種銷售活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

　　餐廳營(yíng)銷策略五則之三：新服服務(wù)營(yíng)銷——向老客戶推出專門服務(wù)

　　目前餐飲業(yè)又有針對(duì)性推出了服務(wù)營(yíng)銷，即專門針對(duì)老客戶推出的餐廳營(yíng)銷策略thldl.org.cn。臣鑫外婆橋大餐廳的廚房部經(jīng)理白建華告訴記者，餐廳專門為老客戶準(zhǔn)備了顧客會(huì)員制服務(wù)。只要顧客出示有效身份證，并到餐廳會(huì)員辦公室存入一定的消費(fèi)金額(兩萬(wàn)元為 低起點(diǎn))，便可以獲得會(huì)員賬戶，成為餐廳的訓(xùn)P會(huì)員。在會(huì)員區(qū)，服務(wù)員配有類似于對(duì)講機(jī)的服務(wù)器，就餐客人如果有事情的話隨時(shí)可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務(wù)員，享受“無(wú)聲服務(wù)”。此外，餐廳還為會(huì)員設(shè)置了專門定餐電話，并且有專人負(fù)責(zé)接聽(tīng)。此電話和存有會(huì)員檔案的電腦相連，會(huì)員定餐電話響起時(shí)，電腦屏幕便直接顯示該會(huì)員的檔案內(nèi)容，姓名、性別、愛(ài)好、喜歡的菜品等等一覽無(wú)余，方便餐廳為顧客提供完美的服務(wù)。

　　餐廳營(yíng)銷策略五則之四：餐廳形象營(yíng)銷——對(duì)餐廳形象設(shè)計(jì)和策劃

　　餐廳可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營(yíng)造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐小越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫(xiě)菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見(jiàn)的紅、白、綠三種鮮艷國(guó)旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長(zhǎng)長(zhǎng)壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營(yíng)銷成功的例子。

　　餐廳營(yíng)銷策略五則之五：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

　　餐飲企業(yè)選用此種方式時(shí)，可以從三個(gè)方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節(jié)菜單等來(lái)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據(jù)情況來(lái)選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

　　五個(gè)營(yíng)銷策略提升餐飲營(yíng)業(yè)額，巧妙迎合顧客需求是根本

　　一句話讓顧客辦卡

　　生硬地要求顧客辦會(huì)員卡，顧客往往覺(jué)得碰上了大忽悠。然而如果顧客感受到了會(huì)員帶來(lái)的實(shí)惠和便宜，他們就會(huì)考慮辦卡。相反，員工在結(jié)賬的時(shí)候都會(huì)告知顧客：“先生/女士，您的消費(fèi)原價(jià)是XX元，會(huì)員價(jià)是XX元。”就是多說(shuō)了這一句話，讓很多顧客心甘情愿地花錢辦卡。

　　一道菜省兩三塊錢，顧客往往不以為然，然而一桌菜省了好幾十元，顧客就會(huì)主動(dòng)算賬了。餐廳看似此單損失了幾十元，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)會(huì)員增加顧客的粘性而言，提高顧客的忠誠(chéng)度，餐廳賺的更多。當(dāng)然會(huì)員卡還有其它好處，在此就不一一詳述。

　　餐桌上的盈利技巧

　　菜品都上桌了，仍能創(chuàng)造價(jià)值。菜品在餐桌上，可以通過(guò)擺放的位置吸引其他顧客關(guān)注。餐桌上，靠近過(guò)道的位置，放置當(dāng)日的急推菜，讓顧客邊走邊看“廣告”，依次往里是特色菜、上菜慢的低毛利菜。

　　不要小看這樣的擺放技巧，顧客在通過(guò)過(guò)道時(shí)，眼睛一定會(huì)觀察其他人點(diǎn)的菜，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)有些菜‘桌桌必點(diǎn)’時(shí)，一定會(huì)感興趣。

　　抓住顧客的從眾心理，將重點(diǎn)推出的菜品放在餐桌上更顯眼的位置。如此，菜品銷售的速度加快，達(dá)到商家想要的目的。

　　普通食材賣出高價(jià)錢

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，同樣是豆腐，“麻婆豆腐”在賣16元，而“蝦皮煎韓國(guó)豆腐”則賣26元，整整相差10元！而事實(shí)上，兩道菜品所用原料相同，成本并沒(méi)有相差這么多。

　　顧客對(duì)于菜品的成本往往會(huì)有預(yù)估心理價(jià)，對(duì)于他們熟悉的菜品，超出心理價(jià)，顧客會(huì)覺(jué)得被“宰”了，因此一定要便宜，給顧客驚喜。然而羊毛出在羊身上，利潤(rùn)哪里找回？當(dāng)然是那些神秘的、不熟悉的、新奇的菜品了。客人懂得原材料成本的菜品，價(jià)格一定要比市場(chǎng)價(jià)更低更實(shí)惠。客人不懂原材料成本的菜品，價(jià)格可以稍微貴一些。

　　籠絡(luò)女人和孩子

　　有一家餐廳有一道菜“三鮮蒸水蛋”，是名副其實(shí)的“寶寶菜”，菜單上的標(biāo)價(jià)為23元，在菜單旁邊，還有一句話——寶寶版小小份免費(fèi)。其實(shí)，蒸雞蛋這種菜，一般沒(méi)人點(diǎn)，原本就是為帶孩子的家長(zhǎng)準(zhǔn)備的。很多媽媽都會(huì)遇到這種問(wèn)題，帶寶寶吃飯時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有適合孩子的菜。

　　將蒸蛋價(jià)格標(biāo)得較高，其實(shí)是一個(gè)虛價(jià)，讓媽媽們感覺(jué)很劃算，感覺(jué)在麥廚撿了大便宜，而事實(shí)上后廚準(zhǔn)備的都是小份的，點(diǎn)的人也都是為了寶寶。一份蒸蛋就拉攏了媽媽和孩子的心，下次就餐時(shí)還有什么理由不帶孩子來(lái)呢？

　　在餐飲經(jīng)營(yíng)中，女人更善于傳播，而孩子容易造成事端。把女人和孩子“籠絡(luò)”好，會(huì)為餐廳更快地帶來(lái)好口碑，同時(shí)，有了情感記憶，更容易增加消費(fèi)黏度。

　　小數(shù)點(diǎn)定位法

　　小數(shù)點(diǎn)會(huì)讓顧客覺(jué)得餐廳是認(rèn)真核算后才定價(jià)的，不是瞎要價(jià)。而在具體的操作中，一來(lái)讓顧客更加承認(rèn)，二來(lái)在結(jié)賬的時(shí)候便于給顧客抹零，更順理成章地賣個(gè)人情。

　　市面上的吉利數(shù)字，給人的知名感覺(jué)就是虛價(jià)。如果別人賣38元，而你賣36.5元，其實(shí)也沒(méi)便宜多少，但顧客覺(jué)得很劃算。有些顧客習(xí)慣精打細(xì)算，習(xí)慣占便宜，加上小數(shù)點(diǎn)，再適當(dāng)抹零，顧客想不滿意都不行。