餐飲菜品真的越多越好嗎?

時間:2018/9/1 11:42:11 來源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪

【摘要】 如果有兩個賣果醬的店,一家有6種口味,另一家店有24種口味,你會去哪一家試吃?你在哪一家購買?是不是都覺得肯定會去品種更多的那家店購買?

如果有兩個賣果醬的店,一家有6種口味,另一家店有24種口味,你會去哪一家試吃?你在哪一家購買?是不是都覺得肯定會去品種更多的那家店購買?

餐飲菜品真的越多越好嗎?

但事實上真的如此嗎?來看一個心理學(xué)上經(jīng)典的“果醬實驗”。斯坦福大學(xué)的研究員希娜?艾揚(yáng)格,為了試圖了解人們?nèi)绾巫龀鲞x擇。她以當(dāng)?shù)仉s貨店作為實驗地點(diǎn),實驗中,艾揚(yáng)格的助理假扮成果醬供應(yīng)商,在美食店里擺放了兩個試吃的攤位。其中一個試吃攤位有6種口味可以選擇;另一個攤位有24種口味可供選擇。在兩個試吃攤位上,顧客品嘗后都會拿到優(yōu)惠券,可以用來以折扣價買一瓶果醬。結(jié)果顯示:在有24種口味的攤位前購買果醬的人卻相對少了許多。雖然顧客一窩蜂地擠在攤位前試吃,但大多數(shù)人卻因為口味太多而無從選擇,干脆一瓶都不買, 后只有3%的人買了果醬;而在有6種口味的攤位前試吃的人,相比之下更能決定自己適合哪種口味,約有30%的人買了果醬。這個實驗結(jié)果說明:提供過多款式的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇并不利于促進(jìn)消費(fèi)者購買;相反,相對較少的產(chǎn)品款式選擇,反而有利于消費(fèi)者快速決策,進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者購買行為。

  所以,大多數(shù)人產(chǎn)品越多越好的想法是錯誤的。他們想著,產(chǎn)品越多就能為消費(fèi)者提供更多的選擇空間,如果消費(fèi)者對這種類不喜歡,也許會喜歡那個種類,那么生意就能做成了。

  其實,提倡產(chǎn)品越多越好的人都忽視了一點(diǎn),我們正處于一個信息爆炸的時代,而不是在過去物質(zhì)匱乏的年代,在那個年代,我們喜歡不斷做物質(zhì)加法來滿足我們的生理和心理需求,比如為家里添置大冰箱,買更好的電視機(jī),配個全能洗衣機(jī),再買輛上檔次的車等等,從一無所有的狀態(tài)到“全副武裝”的過程,確實能給人幸福的感覺。但在一個家家戶戶萬物俱備、什么都不缺的年代,通過占有物質(zhì)的方法很難再刺激我們的感官,獲得長久的滿足。反而,越是在這個看似什么都不缺的年代,經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展一直加重了我們每個人內(nèi)心的壓力和焦慮,我們更提倡一種極簡主義的生活,這種生活方式就跟日本流行的“斷舍離文化”有異曲同工之妙,就是把那些“不必需、不合適、令人不舒適”的東西統(tǒng)統(tǒng)斷絕、舍棄,并切斷對它們的眷戀,化繁為簡。所以,消費(fèi)者并不愿意在購買產(chǎn)品的時候進(jìn)行太多思考,而是更喜歡做物質(zhì)減法,獲得人性化、輕松愉悅的生活方式。

  所以,經(jīng)營者要時刻觀察社會大環(huán)境和消費(fèi)者的心理變化,并通過他們的變化做出適合當(dāng)下的經(jīng)營對策。以前消費(fèi)者都是先去一個餐館,然后對照著菜單再選擇自己吃什么。這樣一來消費(fèi)者吃什么是由賣家提供的菜單決定,那么選擇越多自然就能更加迎合顧客的喜好。但是,在現(xiàn)在這個信息爆炸的時代,一說到吃飯,消費(fèi)者往往會先選定菜品或品類,拿起手機(jī),隨手翻看各類點(diǎn)評網(wǎng)站,再決定去哪家店。這就從之前的“去哪兒吃什么”,變成了如今的“吃什么去哪兒”。風(fēng)靡市場的烤魚店就很好地驗證這一點(diǎn),近年來,以烤魚為產(chǎn)品的“探魚”、“魚太”等品牌餐飲店如雨后春筍般扎根在各大城市,深受消費(fèi)者喜愛。還有在俄羅斯世界杯期間,銷售額直線暴漲的小龍蝦等等。這都說明了,要想突出重圍就要懂得聚焦在一個方向,打造單一產(chǎn)品,甚至在單品上傾注更多心血做成爆品,這才是當(dāng)下企業(yè)在激烈的市場中獲得一席之地的 優(yōu)解。

  在這個提倡小而美的時代,聚焦更利于效率的提高,更利于把一件事做精。若在產(chǎn)品各方面都能實現(xiàn)專一,就很容易成為某個品類的“專家”,從而打造出爆品,成為你的鎮(zhèn)店之寶。毋庸置疑,擁有一個鎮(zhèn)店之寶往往比擁有上百種普通產(chǎn)品的收獲更大。它能迅速幫你吸引消費(fèi)者的眼球,形成口碑傳播,讓更多的消費(fèi)者慕名而來,與此同時,也讓消費(fèi)者對你的店產(chǎn)生消費(fèi)認(rèn)知:就像喝咖啡就想到星巴克,吃披薩就想到必勝客。如果你沒有一款可以鎮(zhèn)店的產(chǎn)品,就算你擁有上百種產(chǎn)品,消費(fèi)者也不得而知。所以在聚焦打造單一產(chǎn)品的同時也是加強(qiáng)你的產(chǎn)品在消費(fèi)者心里的認(rèn)知的過程。

  那么是不是一個店就只做一種產(chǎn)品或者說只賣一種東西賣到底呢?當(dāng)然不是。打造單一產(chǎn)品只是前期戰(zhàn)略,是為了先讓消費(fèi)者和產(chǎn)品建立單一認(rèn)知,再從這單一的認(rèn)知慢慢拓展為多元化認(rèn)知。開始的時候,為消費(fèi)者提供更少的選擇空間,把精力聚焦在少數(shù)產(chǎn)品上,雖然只有幾款產(chǎn)品,但款款有特色,讓消費(fèi)者因這幾款特別的產(chǎn)品而記住這個品牌,從而建立品牌認(rèn)知,之后再推出一些相關(guān)屬性的附帶產(chǎn)品,讓消費(fèi)者在購買你的鎮(zhèn)店之寶的同時也選擇其他單品,就像消費(fèi)者慕名過去吃個燒臘飯之余還可以加一碗湯或者一個飯后甜品。香港連鎖餐飲店大家樂,就是先以被譽(yù)為“一哥”的焗豬排飯打響招牌,然后不斷翻新品種,研習(xí)西餐理念,不僅引進(jìn)鐵板餐、燒春雞、海鮮餐等新菜式,還有楊枝甘露、港式奶茶、西多士等甜品,成功贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同,成為香港家喻戶曉的快餐品牌。但有一點(diǎn)要注意,在往多元化方向發(fā)展的同時,切記核心的產(chǎn)品不能丟,也就是你賴以生存的鎮(zhèn)店之寶不能丟,不能本末倒置。經(jīng)典例子,奢侈品牌巴寶莉以它的防水風(fēng)衣而聞名,在獲得品牌認(rèn)知后,再發(fā)展到從男女服飾到寵物用品無所不包。但是這一百多年以來,巴寶莉一切關(guān)鍵動作都以防水風(fēng)衣為中心,提供近1200萬種風(fēng)衣款式可選,始終圍繞它的核心產(chǎn)品做升級。相比之下,前面提到的燒臘店就有點(diǎn)顧此失彼了,樣樣都做結(jié)果丟失了自己的招牌,沒有亮點(diǎn)也就沒有了吸引力。

  所以,前期先打造單品,形成單一認(rèn)知,不斷吸引新顧客;后期再多元化發(fā)展,在開拓新客之際,適當(dāng)?shù)卦黾酉嚓P(guān)屬性的附帶產(chǎn)品,服務(wù)和維系老顧客。與此同時,還要持續(xù)地把資源投入你的核心產(chǎn)品,打造成爆品,進(jìn)一步得到消費(fèi)群體的認(rèn)可,擴(kuò)大市場。

  中華餐飲網(wǎng)原創(chuàng)作者:何俊鋒

  何俊鋒,中國新時代戰(zhàn)略咨詢專家,從事企業(yè)咨詢工作逾10年,共服務(wù)超過300家大中小企業(yè),在企業(yè)戰(zhàn)略制定、商業(yè)模式選擇、品牌營銷策劃等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗。為《開心創(chuàng)業(yè)談》欄目及《老板問題課堂》知識付費(fèi)節(jié)目創(chuàng)始人及主講人。